投機心理的泛濫，會降低銷售組織的計劃性。策劃人嘗到甜頭，會一門心思的把精力花在新品開發(fā)上，而對銷售組織的日常銷售行為，對適銷網點的進一步覆蓋和滲透，對現有網點質量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級，會漠不關心。

　　銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對銷售日匯報、周計劃和月總結的匯報體制，對銷售目標制定與分解，達成方法與保障措施的制定，包括過后的監(jiān)督與輔導，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據實際銷售情況，不斷的優(yōu)化現有的銷售政策、流程與制度，讓組織運行得更高效、更可控、更緊湊。

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　　同時，經銷商對企業(yè)會越來越失望，他們會感嘆，這就是對外把自己宣揚得天花亂墜的企業(yè)嗎？這就是宣稱對經銷商有著全套專家跟蹤服務與管理的企業(yè)嗎？他們覺得企業(yè)只是不斷把產品往自己的倉庫里壓，卻從不考慮如何幫他們把產品賣出去？他們不知道企業(yè)的明天在哪里，不知道企業(yè)想干什么，正在干什么，因為企業(yè)銷售，已越來越沒有計劃性�！　�

　　好大喜功會使銷售組織病入膏肓

　　可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團隊、經銷商和顧客沒有計劃性，甚至失去跟隨前進的方向，但不能讓老板覺得自己沒有計劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團隊和客戶，為了讓自己的動作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢，聲勢后面還要有規(guī)有矩，哪怕是無意中往天上放了個氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。

　　好大喜功會讓銷售染上欺上瞞下的風氣，一旦風氣蔓延，整個銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團隊不是靠制度約束，而是靠個人領導力和團隊文化。領導力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風，再強的制度都會失去效力，組織也將失去存在的意義。

　　再也沒有比歪曲夸大事實更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應特別突出，一線導購將業(yè)績夸大1倍，反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍，反饋給生產和物資采購部門的可能是1000倍，用嚴重誤導的信息來指揮銷售與生產，猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進的凱歌中，帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。　　

　　用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售

　　不過擅長做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風�？v然企業(yè)死去，結果也會被粉飾著不關他的事，要怪只能怪企業(yè)的銷售團隊沒有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行，要怪只能怪老板在將市場燒到99度時沒實力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”，馬上就會將自己任期內業(yè)績描述成“短短兩年，實現業(yè)績從1000萬到10億的驚人增長”。

　　跟著策劃人工作，會練就一身良好的寫作功夫。策劃人對銷售團隊的管理，是文字管理，不是表格管理，更不是銷售所需的走動管理與現場管理。每天一堆又一堆的新產品上市規(guī)劃報告，市場開拓報告，經銷商合作戰(zhàn)略規(guī)劃，年度傳播戰(zhàn)略等大名頭的“戰(zhàn)略”文案應接不暇，哪還有時間去做實際的客戶拜訪和問題解決。

　　有人給策劃人定位得好，說策劃人是教練而不是運動員，是軍師而不是將軍，可是若策劃人果真成了運動員或將軍，那受苦的就只有被拿來做試驗品的企業(yè)。企業(yè)運營，需要一個有著良好管理經驗和業(yè)務素質的職業(yè)經理人，有著嚴謹的計劃性和項目管理意識，能尊重和打造自己的團隊，如今策劃人紛紛搶灘上岸，就應該多克己奉公，勤于自省，多沉心靜氣做點職業(yè)經理人的實事，少在折騰企業(yè)了。