雙軌動銷，讓永利跑起來

　　如果只是渠道通暢，沒有需求，只能順利實現(xiàn)產品倉庫轉移，進而導致產品積壓，就像現(xiàn)在復合肥市場現(xiàn)狀一樣；而如果只是市場需求旺盛，但渠道不暢，又會供不應求，浪費市場機會。所以，只有渠道通暢，終端需求旺盛，才會出現(xiàn)供銷兩旺的大好局面。

　　所以，我們就是要在競爭的格局中，打造“有限”的供需兩旺局面，以“營銷公司+策劃公司=廣大農戶+巨大市場”的雙軌模式，進軍市場。

　　四級分銷，打通市場“任督”二脈

　　新品上市，第一步工作永遠是分銷，要實現(xiàn)貨物流通暢

　　永利通過全國招商——省級招商——市級招商——縣、鄉(xiāng)招商的層級招商會活動，持續(xù)而深入地進行，層層招商，最終建立永利強大而健全的各級分銷網絡和分銷商。

　　快一步促銷戰(zhàn)略，搶占先機

　　復合肥市場供大于求，這是現(xiàn)實。永利復合肥又是一個新產品，沒有任何的市場和客戶基礎和品牌認知，而復合肥的消費特征又帶有明顯的季節(jié)性、一次性，也就是說，必須要抓住當季消費，讓消費者選擇，否則就會錯過銷售時機。

　　正所謂：一步領先，步步領先。我們?yōu)橛览�制定了“淡季賣服務，旺季賣產品”的全新推廣策略，并結合訂肥活動，以禮品、優(yōu)惠吸引農戶訂貨。

　　上述戰(zhàn)略之間既相互獨立，又層層深入、環(huán)環(huán)相扣，互為補充，最終形成強大的整合營銷力，發(fā)揮不可阻擋的作用，以助永利復合肥成功強勢打入市場，并逐步進行圈地，步步為營，打造永利全國市場版圖。

　　萬民營銷，刮起一場永利風暴

　　全國行政區(qū)域總體劃分數(shù)量為：23個省，5個自治區(qū)，4個直轄市；32個地區(qū)，30個自治州，265個地級市；393個縣級市，1489個縣，116個自治縣，41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，78萬個行政村。

　　中國農村市場是一潭深水，讓所有的廠家都望塵莫及。

　　中國農村市場是一座金礦，讓所有的廠家都虎視眈眈。

　　永利怎么辦？放棄，肯定不可能，因為我們的產品就是要賣到廣大的農村市場中去。

　　“從群眾中來，到群眾中去”，領袖的思路又給了我們啟迪。發(fā)動起龐大的人民隊伍，為我們的營銷服務，只有這樣，才能實現(xiàn)就地取材，組建一支龐大的地方營銷軍團，發(fā)動一場聲勢浩大的萬民營銷運動，刮起一股強勁的永利風暴。

　　爆破營銷，品牌三級跳

　　針對廣大的農村市場，一定要集中優(yōu)勢資源，用農民朋友喜聞樂見的形式，深入廣泛的進行品牌推廣和宣傳，用以迅速打響知名度，提升銷量，鞏固市場。

　　爆破營銷推廣的基本原則就是一個“通”字，即要把一種媒體、一種方式做通、做透，這就要求推廣過程要有足夠長的時間，足夠大的量；只有這樣，才能在單位成本極低的情況下產生巨大的回報。并迅速使永利品牌完成“從無到有，從有到優(yōu)”的品牌三級跳，也就是從“地方品牌——全國品牌——領導品牌”的躍進的過程。

　　永利爆破營銷組合模式：大量墻體宣傳+電影下鄉(xiāng)+科技講座+促銷活動

　　墻體宣傳：視覺沖擊，加深記憶，增加曝光頻次，樹立大品牌形象；

　　電影下鄉(xiāng)：娛樂營銷，隱性傳播，增加品牌好感度；

　　科技講座：專家營銷，樹立專業(yè)、可信賴形象；

　　促銷活動：刺激購買�！　�

　　【看結果，硝煙背后的精彩】

　　在整個永利復合肥的策劃運作過程中，可以說是精彩紛呈，在此一一分享：

　　開創(chuàng)兩個先例

　　1、 策劃創(chuàng)意引導企業(yè)技術跟進

　　“活土疏松”概念是我們在調研、創(chuàng)意的基礎上提煉而出的，在得到永利化工認定之后，企業(yè)馬上指示技術部對該技術進行攻克�？梢哉f是策劃引導了技術跟進。

　　2、 營銷理念引導行業(yè)升級換代

　　一般來講，品類升級都是由企業(yè)技術革新之后，推動行業(yè)升級換代的。但此次則是由營銷理念對行業(yè)市場進行前期“品類升級”，而后才技術跟進，加速了行業(yè)的升級換代。

　　化肥專家肯定

　　2008年12月10日，湖南湘潭大學校長、博士生導師、國內著名化工專家羅和安教授一行到永利參觀指導工作，在對該創(chuàng)意進行深入了解之后從專業(yè)的角度給予了高度認可和贊揚。

　　招商會逆市飄紅

　　2008年12月24日，【中鹽集團湖南永利化工高塔復合肥項目新品推介暨首屆經銷商聯(lián)誼會】在株洲市天臺山莊成功舉行。株洲市政協(xié)主席劉歲文、中鹽株化湖南永利化工股份有限公司董事長龍小兵、永利化工總經理陸振榮、頂尖品牌營銷策劃機構總經理何海洋等主要領導出席了會議，中央電視臺、湖南衛(wèi)視、《湖南日報》、《農資導報》等數(shù)十家媒體單位，以及來自全國各地十多個省的300多名經銷商代表參加了本次會議。

　　在頂尖策劃的全程策劃執(zhí)行推廣下，以“永無止境•利在共贏”為主題的會議得到了與會代表的一致認可和高度贊同，會議氣氛熱烈，經銷商代表熱情高漲，在“化肥行業(yè)寒冬”的情況下，逆市飄紅，成功簽約突破8萬噸，合同金額高達3億元，創(chuàng)造了永利活土疏松型復合肥上市的開門紅，也拉開了永利化工挺進農資市場的新序曲。

　　會上，頂尖策劃總經理何海洋先生在題為《攜手永利，一起共“贏”》的主題演講中，深入淺出，深度剖析了化肥行業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及當前經濟環(huán)境下的應對策略，并為農資經銷商朋友指明了出路和方向，讓與會的所有經銷商朋友們眼前一亮，豁然開朗，受益匪淺。同時，因為頂尖策劃對“永利活土疏松型復合肥”產品定位準確、推廣戰(zhàn)略得當、推廣戰(zhàn)術獨特、服務支持到位等全面優(yōu)勢，也解除了經銷商朋友們的后顧之憂，得到與會經銷商的高度贊揚和積極響應，把會議推向了一個新的高度。會議在“圣誕晚宴”中進入結束曲，為本次招商會劃上了圓滿的句號。

　　后記

　　船已成功起航，但還任重道遠。我們的工作才剛剛開始，我們不能因一點點成功而自滿和放松，前面，還有更重要的工作需要我們去努力，去不斷地創(chuàng)造一個又一個的輝煌。

　　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索�！�

　　“永利”又一個響亮的化肥品牌，即將在中國大地崛起，那里有頂尖人將策劃進行到底的執(zhí)著身影；永利品類營銷，已經觸動了經銷商內心敏感的神經，給這個寒冷的季節(jié)增添了幾許溫暖，相信他們的敏感不是空穴來風。同時，頂尖同仁也有足夠的智慧和信心讓直接消費者——農民朋友也興奮起來……