一、渠道瑣事，事事關心

　　最好童裝要有耐心、細心，還要有良好記憶力。客戶反饋的任何事情，不管大小、結果，我要求團隊遵從4小時反饋制。

　　09年春節(jié)前，臨汾客戶新貨因物流公司放假不能發(fā)貨。公司庫房放假前，我們和庫房主管溝通好，物流公司一上班就發(fā)貨。春節(jié)后，我、主管、助理從初六一直盯到初八物流公司上班、貨裝上汽車、到達臨汾客戶簽收后，才算告一段落。落實每件工作已固化成責任感和工作習慣。

　　二、多樣培訓，星火燎原

　　1、零售案例：我邊給營業(yè)員培訓，邊收集

　　2、積極心態(tài)等培訓：11年前給保險公司業(yè)務員的培訓教材及新增內容，完全適合營業(yè)員。積極心態(tài)培養(yǎng)，用三兄弟、三個泥瓦匠、青蛙的故事啟迪；溝通技巧，教給她們用蘇格拉底問答法和八字贊美方針：逢人減壽，遇物漲價；連帶銷售，和她們分享漁線的故事。殼牌潤滑油杰克的故事，提醒她們培養(yǎng)留心處處皆客戶，隨心所欲賣童裝的職業(yè)習慣；兩塊石頭的故事，告訴她們保持學習的心態(tài)；戴安娜王妃原理幫他們下決心做好本職工作；窮人和富人差別在野心上的故事，極大激發(fā)了他們努力工作，爭創(chuàng)業(yè)績，多拿提成的斗志。

　　3、改變自己的培訓：培訓前，我引導營業(yè)員想象下月發(fā)工資，手指多數(shù)幾張鈔票的幸福感覺。和她們逐一分析商品、價格、款式、店面面積、老板等都不能改變；但能改變的是陳列能力、銷售能力、商品知識、連帶銷售、積極心態(tài)、回頭客人數(shù)、獲得高業(yè)績和高收入的野心等。改變能改變的，自然就有高收入.

　　4、培訓方法：我采用左手實驗成功法和安東尼羅賓的方法對營業(yè)員進行培訓；注意和營業(yè)員的互動和課后反饋。互動培訓能提高培訓效果，課后反饋能了解我講義優(yōu)缺點。代理商越來越重視對員工的培訓，條件好的代理商有投影儀，我越講越有感覺。除了口音，我的培訓效果反映很好。

　　5、培訓效果舉例：天津凱旋門小×××童裝專柜店長記住了我的一句話：我們不是為好××公司做，也不是為老板做，是為自己做！在零售業(yè)這個流動率較大的行業(yè)里，她一直做到現(xiàn)在，有2年多時間。

　　6、星火燎原：如時間允許，不管1人還是30人，我都精心培訓。3年時間，接受我培訓的店長、店員有480多人次。不包括，做培訓時吸引過來的其他營業(yè)員。我覺得培訓一次，每天多賣5件童裝就是成功。日積加月累，星火就燎原！

　　三、做好方案，傻瓜操作；義務咨詢，點滴做起

　　1、為幫新客戶順利開業(yè)，我總結了《專賣店開業(yè)成功攻略》、《專賣店經營成敗案例》等文章，涉及選址、裝修、訂貨、促銷等操作方案。一些客戶開業(yè)業(yè)績好，覺得順風順水，我就潑冷水，告訴他們童裝淡旺季明顯，和他們分析銷售好是因為好××品牌、商品、位置還是促銷活動；旺季好過，淡季怎出成本？有些客戶開業(yè)銷售不好，幫他們分析原因，尋找癥結。告誡他們隨時學習、不斷創(chuàng)新，早日開展電子商務，借網絡發(fā)展。

　　2、我在團隊管理和業(yè)績考核方面多有嘗試，就發(fā)揮自己特長，幫客戶設計一些簡單考核方案。濰坊客戶有30多名營業(yè)員，07年開店快，管理跟不上，老板向我咨詢。我覺得店長年齡偏大，學習意識較差；其業(yè)績考核存在大鍋飯，并提出簡單考核思路，見《績效考核新內容—內部分公司制》。08年她花高薪請當?shù)刂�名商場樓層經理做店長，出臺的考核方案也體現(xiàn)了我的思路。

　　3、呼和浩特客戶開業(yè)前把招聘、面試、培訓、店面裝修、廣告促銷等事情全交由我來運作，甚至由我簽字確定。盡管時間短，能力有限，但我覺得對得起客戶，最后我們幫其順利開業(yè)，效果超預期。

　　第四、懲前毖后，治病救人

　　小×××童裝在北方區(qū)的代理、專賣店、專柜最多時有90多家，是我們的辛苦寫照。這里不說成績，談還能更上一層樓的方面。

　　1、發(fā)展戰(zhàn)略：公司無小×××童裝發(fā)展戰(zhàn)略，知道它從哪來，不知道去那里；是做特許加盟還是綜合店，三年來一直摸索，忽左忽右。相對nike kids和好××，公司供給資源少。資源少，業(yè)績可相對就差；業(yè)績差，公司投入的資源更少，陷入惡性循環(huán)，后果就很嚴重。好的拓展規(guī)劃和招商政策，在市場上能勢如破竹、所向披靡。

　　2、品牌營銷：小×××童裝沒單獨參加過京滬等地嬰童展會。酒香也怕巷子深，好多人來電告訴我找不到公司網站或找不到加盟信息，但在百度上搜索“好××公司加盟”等字樣時卻能搜索出我的招商信息和軟文。欣喜之余，我陷入沉思：公司網站為何不能一下搜索出來？在公司網站上增加詳細加盟信息，06年年底和事業(yè)部領導反映過，但一直沒下文。其實，展會、電子商務、市場促銷等在品牌營銷方面一個都不能少。

　　3、考核改善：任何一個公司都會以業(yè)績?yōu)榭己耸侄�，業(yè)績、利潤非常重要，僅強調業(yè)績和利潤有點飲鴆止渴。07年，我負責的北京、天津、長春等地代理自營店銷售不錯，專賣店加盟滯后，造成了一定庫存。我建議他們相互調換貨，說的簡單，做起來難�？蛻糁�間不熟悉，很難進行庫存對調！客戶庫存大，愿意拿出的進貨款就少，必然影響下次進貨，影響公司業(yè)績，最終失去在這些客戶身上繼續(xù)賺錢的機會。考核要注意代理商庫存和客戶滿意度，否則就是搬石頭砸自己腳。金融危機是企業(yè)反思以業(yè)績?yōu)榭己酥笜说牟蛔�，改善工作品質的良好機會，此時無虛假繁榮�！�

　　4、政策改善：公司執(zhí)行力很到位，但也造成了機械執(zhí)行。07年天津代理因公司相關部門的死板沒享受到針對直轄市、省會代理的道具補貼政策。當時，他一口氣開了濱江、凱旋門、百貨大樓專柜，進貨量滿足公司要求，但經營面積卻不符合公司每家30平米規(guī)定�？蛻魶]過多抱怨，但進貨量明顯降低。公司先出臺的道具補貼政策不分地區(qū)，只按進貨量；后出臺的道具補貼政策，要求進貨量，但僅針對直轄市和省會，重要地級市享受不到。如能制定靈活政策或靈活執(zhí)行政策，則會收獲客戶的忠誠。

　　作為營銷人，我希望做好公司品牌、“張瑞”品牌。3年小×××北方區(qū)市場的風霜雪雨歷程，將使我走得更寬廣！