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互動性小學教育軟件策劃實案（4）
作者：沈菏生 時間：2009-3-22 字體：[大] [中] [小]
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九、 招商規(guī)劃
1、 招商手段
（1） 媒體招商
媒體選擇
² 新聞生活類報刊：如《參考消息》、《環(huán)球時報》等全國性新聞時事報刊，以及各地生活新聞報刊
² 營銷類報刊： 《銷售與市場》、《中國經營報》等
廣告內容：
² 首先要有一個引人注意的廣告標題。
² 廣告正文：
招商廣告內容應著力突出如下內容：產品力及市場容量、市場支持、獲利空間(利潤率或返利)、BEM營銷方案的可行性和實效性、公司背景及實力(退換貨等信譽保障、后續(xù)市場幫助等。
² 媒體組合、投放頻率和資金計劃。
（2） 網絡招商：現(xiàn)已成為招商企業(yè)的經濟實用首選，值得關注。
（3） 網絡發(fā)帖招商：在營銷網站論壇里發(fā)帖招商。
（4） 郵件群發(fā)：針對特定區(qū)域的經銷商進行有的放矢的發(fā)送信息。
（5） 展會招商：科技產品交易會、教育產品展會、兒童類產品展會等
（6） 展會配套專刊：各展會配套發(fā)行的雜志。
（7） 人脈轉介紹：由成功的經銷商轉介新經銷商。
（8） 人員招商：招商人員深入目標市場一線招商。
2、 意向客戶信息
信息收集及統(tǒng)計：
信息分析及處理：
信息處理流程
信息歸類，通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類：
對已有信息的分類處理，重點信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時間（歡迎加盟者前往公司考察或邀請參加愛學堂的招商會議）。一般信息：充分溝通，力爭轉化成重點信息。不斷升級、淘汰現(xiàn)有信息、補充新信息。
3、 考察
第一階段：市場調查摸底
這一階段的主要工作是查詢有關目標市場的背景資料，走訪市場，以確定重點客戶群，為第二階段做好準備工作，并為該市場的運作打下堅實的基礎。
確定目標市場
查詢目標市場的背景資料
尋找、訪問經銷商
經銷商研究分析
（1）經銷商的市場能力分析——網點開發(fā)、促銷
（2）經銷商的財務能力分析
（3）經銷商信用狀況分析——是否有足夠的資金
（4）經銷商管理能力分析——員工管理、網點管理等
（5）員工狀況分析——員工素質、工作積極性等
第二階段：
確定重點經銷商
評估經銷商是否符合做愛學堂產品總經銷的標準
征詢經銷商的要求，尋找合作結合點
在重點經銷商評估的基礎上，選出確定最終的總經銷商人選
總經銷商主要作用
作為愛學堂產品在一定市場區(qū)域的代表，負責該區(qū)域內產品的統(tǒng)一供應
負責區(qū)域市場內品牌推廣及銷售網絡的協(xié)調工作、延伸品牌效應
維持當地市場價格秩序，為愛學堂的長期市場目標服務
經銷商核心必備條件
（1） 認同產品、歸屬品牌
（2） 具有品牌推廣能力、營銷管理能力
（3） 具備區(qū)域內的分銷網絡和運作能力
（4） 具有較高的資信能力
（5） 專業(yè)經營，不經營其它同類產品。
4、 簽約
雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽訂合同，并交納訂金；簽約過程要點：營銷人員洽談安排、合同審批、資料配備、現(xiàn)場簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項。
合同審批，一般由區(qū)域經理申報愛學堂總經理初審，通過后交財務審核，簽字后報總經理審批，加蓋公章，合同正式生效。
5、 履約
經銷商按照合同規(guī)定及時履約、匯款；填寫《訂貨申請表》（愛學堂有關工作人員給予配合）。
6、 發(fā)貨
收到足額款項后及時安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時售后服務制——從經銷商合約定金款項到帳一刻起，對于經銷商提出的任何要求，必須在24小時內給予回復或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設計要求：簡明、高效而不能出錯，若一旦貨流端出現(xiàn)問題，那將會給整個市場運作造成致命的殺傷）：
7、 市場扶持
營銷人員（以沈潘為主）對經銷商進行愛學堂市場啟動前的專業(yè)培訓；區(qū)域經理對經銷商的日常指導、協(xié)銷、培訓、幫控等工作全面展開。
十、 宣傳促銷：
(一) 媒體廣告策略
1、 廣告主題：
情感主題：
愛孩子，讓孩子愛學習，就選愛學堂
理性主題：
愛學堂——快樂學習新體驗
2、 訴求點：
以廣告主題為愛學堂品牌價值核心訴求點，突出品牌的功能、情感賣點。
3、 廣告訴求對象
1-6年級小學生及家長
學校老師
教委等教育管理者
4、 訴求方式：
以情為主、理性為輔，情理交融，通過親情、愛心來打動消費者，以寓教于樂、智能化、全面功能、教材配套吸引消費者。
5、 媒體選擇策略
電視臺
電視專題：證言廣告，以教育專家推薦、愛學堂功能介紹、產品演示與孩子家長老師的現(xiàn)身說法相結合的方式制作。
在兒童臺、動畫片前進行有針對性播放
報媒：
廣告主題口號+愛學堂產品精美圖片+感性廣告+理性廣告+促銷活動預告。
感性廣告：情感性短文、孩子如何愛學習的小故事、老師家長評說小故事
理性廣告：產品功能、利益特點
新聞性廣告：以具有新聞價值的軟文體現(xiàn)愛學堂注重品質、關愛孩子的精神。
送禮廣告：送禮市場新聞調查形式軟文，愛學堂禮品的優(yōu)勢、特點軟文，送禮小故事軟文
其他宣傳廣告
愛學堂宣傳冊、宣傳單頁派發(fā)，在新華書店、學校門口等處派發(fā)，重點介紹產品賣點，引起消費者的關注。
廣告排期
廣告預算
(二) 促銷策略
1、 品牌專柜抽獎活動：凡在愛學堂專柜購買軟件的家長及學生，均可獲得刮刮卡一張，設一、二、三等獎，卡卡有獎，獎品選擇孩子喜歡的益智玩具、球類、圖書等。
2、 體驗有禮活動：孩子只要參加愛學堂舉行的體驗演示，均可獲得小禮品一份，包括：小粘貼、卡片、板兒等。
(三) 網絡營銷
1、 創(chuàng)辦愛學堂教育公益性的網站：內容：學習方法、德育美譽、學習興趣、家教指南、家長園地、成長論壇、專家博客、學生自己的博客（播客）、家長博客、作品展示、視頻教育、愛學堂在線QQ等等，同時開展電子商務、網上購物。
2、 百度等網站的搜索排名，比如：學習興趣、愛學習等。
3、 與名校網站合作，建立連接，視頻廣告、學習興趣（軟件介紹內容）
4、 在新浪、搜狐等網站的女性頻道、育兒頻道合作進行宣傳。
(四) 公關營銷
1、 與兒童教育公益單位權威部門合作開展：“小學生學習能力提升工程”，以此為由頭開展活動，提高營銷工作的可信度。
2、 贊助學校舉行的各項活動，比如：運動會、主題板報比賽等，贈送產品。
3、 面向孩子家長開展系列教育知識普及講座。
4、 向三好學生、優(yōu)秀少先隊員贈送產品。
5、 開展主題為“如何提高孩子的學習質量”為主題的大型征文活動，進行造勢，提高品牌影響力。
(五) 人員促銷：
1、 招聘促銷宣傳員，建設促銷宣傳隊伍，進行培訓管理、激勵控制，不斷提高促銷宣傳員素質，將作用發(fā)揮之極致。
2、 建設兩支業(yè)務員團隊，一支開發(fā)管理終端網點、直接客戶等；另一支開發(fā)全國市場，進行招商，開展“我和你”營銷模式。
三、 綜合管理
目標管理、 計劃管理、 產品管理、價格管理、渠道管理、 促銷管理、 市場管理、 回款管理、 物流管理、 費用管理、 客戶管理、 信息管理、培訓管理、 團隊管理、 終端管理、 定單管理、務管理、 品牌管理、 鋪貨管理、 績效管理、 合同管理、 專柜管理……