商場上，我們經常會碰見這種情況：某個客戶，多個廠商競爭；其中某廠商已經深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價格利器”來強勢介入，這樣方才有翻盤的機會！

　　很多營銷新人，在遇到這種情況的時候，還夢想著靠“技術、產品、服務、實力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回歸，這是極不現(xiàn)實的！

　　要想在這種時候重新翻盤，惟有靠震撼低價，才有可能實現(xiàn)。為了搶奪市場，直

　　筆者前不久親歷一件“虎口撥牙”的事情：某客戶，我們的營銷人員跟蹤兩個多月，跟蹤效果還可以；某日，突聞該客戶已經準備和另一廠家簽約。獲悉此事，我們直接將報價從前期的12萬元調到68000元，接近公司的成本價（正常成交價是8-10萬）；而競爭對手給予的報價是11萬。我們的價格和競爭對手的價格一下子拉開巨大的差距，由于競爭對手已經花費大量的公關費用，他們沒有能力選擇繼續(xù)跟價，最終客戶選擇了我們！

　　商場上，只有0和100%；如果單子是我們自己拿了，那么就是100%；如果單子不是我們拿了，那么就是0！很多時候，我們要搶奪市場，拿下份額，那么就必須要有這種破釜沉舟的勇氣，真正震懾住對手，讓客戶不得不產生購買我們產品的“欲望”！這同樣是一種營銷策略！　　

　　心得之六：“成交前夕”的報價策略　

　　公司與客戶經過充分、有效、長期的溝通和交流，基本上達成了合作的意愿，只剩下最后的成交價格確定了。這就是所謂的“成交前夕”。

　　這個時候，我們的報價必須非常認真，報價多少很有講究。

　　比如說，我們的底線是4000元，我們前期的報價是8000元，客戶以前購買的產品也是4000元，但是產品質量一般。這個時候我們需要重新給客戶報價。筆者比較傾向于給客戶直接報價5800元，為什么這么報價呢？

　　因為客戶前期購買的同類產品只有4000元，那么現(xiàn)階段客戶的心理價位，預計最高也就是6000元；超過6000元，客戶心理會存在疑慮，說不定轉而就去看其他品牌的產品了。那么，我們如果報7000元、或者6500元，不僅浪費時間，而且容易造成客戶流失，同時這個7000、6500等數(shù)字也不是很好聽。

　　我們如果直接報6000元，客戶會感覺到我們的產品利潤空間很大（因為我們的產品一降價，就是8000-6000=2000元），那么他下一步就會要求我們直接再降2000元，甚至降幅更大。

　　現(xiàn)在，我們直接報價5800元，一下子將價格調整到了對方的心理價位以內，這個“5800”就是很有講究的——我們這是一次性直接降到5800元，表明我們非常有誠意，而且給予客戶一個非常明確的“最終成交價”�？蛻舨粫�再要求我們一次性降價幾千元了。

　　客戶看著5800元，會很是頭痛——擺明了，我們的底線是5000元，甚至就是5500元！客戶這時會試探的提出，降低到4000元——這個時候，我們立即拒絕！并且告訴他，這個5800元已經是我們給予的誠意價了，也是最終成交價！看在雙方合作的意愿上，我們可以將價格降下來200或300元，如果降低200元，就變成了5600元；如果降低300元，就變成了5500元。

　　這樣的降價，一方面滿足了客戶的“降價自尊心”，另一方面也向客戶表明我們的態(tài)度——我們的降價空間很小了！

　　最后，經過多輪談判，雙方完全可能在5000元成交！這個時候，客戶也是滿意的，而我們也是很滿意的！雙方都收獲了自己心理價位以內的“優(yōu)惠價格”。　　

　　總之，筆者認為：如何報價的學問非常大，值得我們共同學習和研究！