開界限的。所以切分之刀是砍向空處的。

　　只所以這么分別“切空”和“切實(shí)”，是因?yàn)閮烧甙l(fā)力不同，切實(shí)者，切速快，即當(dāng)下就可切開，泰諾定位到夜間感冒藥，即可在取舍后贏取利益；而五谷稻場和農(nóng)夫山泉的切割則需要一定的時(shí)間，因?yàn)榍懈钪�刀是以新觀念為刀刃的，而形成新觀念，需要一定的時(shí)間培養(yǎng)，在這種情況下下，“切空”之刀是個(gè)“拉鋸”狀態(tài)，需要堅(jiān)持。

　　五谷道場找到了自己的切割法，只有長期堅(jiān)持，才能鋸下一大塊！

　　“切空”法如同西門吹雪之劍，西門吹雪往往一劍劈向空處，將對手擊倒！大概西門吹雪非常清楚，人是會(huì)動(dòng)的，用劍劈人是劈不到的，所以一劍事先揮向空處，對手只要一動(dòng)，自然會(huì)撞在西門吹雪預(yù)先設(shè)定好的劍上�！扒锌铡薄�—最隱形，最有效的劍術(shù)。 　　

　　思考：“切空”，就是把“第一”定在未來，既然不能占據(jù)現(xiàn)有的第一，就盡可能地占據(jù)未來的“第一”。　　

　　案例五：

　　清揚(yáng)——分兵出擊不等于切分

　　在去屑的第一輪攻擊中，清揚(yáng)基本敗下陣來，不再“甩了他”�，F(xiàn)在清揚(yáng)有采取了另外一種方略，就是男女分裝，妄圖瓜分海飛絲的去屑，這里所要說的是，清揚(yáng)的此種做法，不能算“切分”，頂多算是“分兵出擊”。

　　因?yàn)�，清揚(yáng)從沒有打算放棄男性或者女性的去屑，它沒有切出來只做一塊的意思，不打算留給市場“老大”海飛絲任何一個(gè)生存的機(jī)會(huì)。（不可能讓“老大”沒生存機(jī)會(huì)）

　　同時(shí)似乎男女頭屑滋生的問題，也沒有多大的差別，頭屑滋生，男女的原理都是新陳代謝，這樣以性別來“切割”，似乎找不出堅(jiān)實(shí)的理由，消費(fèi)者也沒有類似的男女頭屑滋生不同的心理體驗(yàn)。

　　而這種分兵出擊的策略又違背了“兵力優(yōu)勢”原則。無論是男用裝，還是女用裝，都形成不了足夠的優(yōu)勢，來抗擊海飛絲。

　　大意、輕敵、策略上的錯(cuò)誤，清揚(yáng)無一例外地都具備了，很奇怪，清揚(yáng)還能堅(jiān)持這么久！

　　在此所要說明的是，“切分”跟“分兵出擊”是兩個(gè)概念，“切分”正是“兵力優(yōu)勢”法則的應(yīng)用，即把兵力集中一處去打擊對方更脆弱的一點(diǎn)，而“分兵出擊”剛好是“切分”法的反面。

　　千萬不要把任何的分，都看作是“切分”策略。

　　思考:

　　“切分”是為了強(qiáng)化我方的“局部優(yōu)勢”，使我方的優(yōu)勢獲取局部的“第一“，切分是切分別人，讓自己合；而非切分自己，讓別人合�！　�

　　切分法的意義

　　多數(shù)搞營銷廣告的同仁，認(rèn)為以實(shí)用為導(dǎo)向的此類學(xué)問無需過于深究，能拿來用就可以了，“黑貓白貓”理論有時(shí)成了我們自己不求甚解的遮羞布。

　　筆者認(rèn)為,“用”上有高下，而高下之分就在于對一些概念定義的理解深度和把握上，只有認(rèn)識了事務(wù)的本質(zhì)，才知道如何“發(fā)力”。如果從“用”的角度來考慮的話，更應(yīng)該對一些概念定義、有深入的理解。

　　探討“切分法”并非為吹毛求疵地尋求方法的差別點(diǎn)，一旦我們分清楚了“切分法”的定義是什么，我們就知道在實(shí)際應(yīng)用中“發(fā)力”的重點(diǎn)在哪里，避免劍走偏鋒，兵力分散�！　�

　　關(guān)于切分法的思考

　　立白

　　立白之“不傷手”作為一個(gè)獨(dú)特差別點(diǎn)，亦可以作為“切分”法來看，不傷手意在把整個(gè)洗潔精及洗衣粉等用手洗的產(chǎn)品市場切分成為兩類，傷手的和不傷手的。從而使自己獲得了在理論上有一半的購買幾率。

　　但現(xiàn)在立白采取了“護(hù)手”的說法，表面上看好像是產(chǎn)品特性的“升級”，豈不知是弄巧成拙之舉。把50%的命中率，降到了20%,甚至更少。

　　銷售的力量來源于對“傷手”產(chǎn)品的否定上，‘不怕不識貨，就怕貨比貨’，力量存在于兩類產(chǎn)品的優(yōu)劣比較上。而“護(hù)手”則更象是顧影自憐，自話自說。

　　……

　　真功夫

　　真功夫的切分訣竅在哪里？真功夫定義在“營養(yǎng)”上對嗎？

　　真功夫的空前成功遵循相同、相似、相反的“三相”原理，與洋快餐有相同的“標(biāo)準(zhǔn)化”，相似的“經(jīng)營風(fēng)格”，相反的“產(chǎn)品”。

　　更具體地說，真功夫的成功核心因素在于和洋快餐的“相反”上，真功夫的成功不是因?yàn)樗�的�?biāo)準(zhǔn)流程接近麥當(dāng)勞、肯德基而成功，它的成功來源于與對手的比較中，更確切地說是靠“切分”洋快餐而成功的。

　　消費(fèi)者之所以吃真功夫，是因?yàn)檎婀Ψ蛳啾塞湲?dāng)勞更健康，如果消費(fèi)者因?yàn)椤盃I養(yǎng)”要吃的話，他當(dāng)然不會(huì)選擇麥當(dāng)勞，但也未必去真功夫，因?yàn)橛懈�多更有“營養(yǎng)”的東西等著消費(fèi)者去選擇！

　　真功夫無法獨(dú)立存在，沒有麥當(dāng)勞肯德基的地方，就沒有真功夫存活的土壤。所以真功夫的成功，必須以洋快餐的犧牲為代價(jià)，而非自己去培養(yǎng)“營養(yǎng)”。

　　真功夫沒有更多時(shí)間、空間去培養(yǎng)市場，那是市場領(lǐng)導(dǎo)者的義務(wù)，要的是真功夫去“切割”�！盃I養(yǎng)還是蒸的好”是叫賣、是培養(yǎng)，不是“切割”。

　　真功夫已經(jīng)開始被勝利沖昏了頭腦，充當(dāng)起“老大”的角色了。

　　七喜是什么，沒有人刻意強(qiáng)調(diào)，七喜不是一個(gè)“什么”，七喜是一個(gè)“不是什么”——“非可樂”。

[第1頁]   [第2頁]   [第3頁]   


聯(lián)系電話：13570990455，電子郵件：yangjiangtao@126.com