如果說南京市場的突破口即開設F品牌省級旗艦店的思路是比較容易尋找的話，而理清外阜市場拓展思路則相對困難，因為一邊是江蘇的廣闊市場一邊是F品牌在江蘇市場的渠道在“廣度”和“深度”兩個維度上均存在嚴重的問題。在戰(zhàn)術性的開發(fā)了幾家經(jīng)銷商后，便有了“斗大饅頭，無從下口”的感覺。當面對現(xiàn)實的營銷問題時，一些從西方傳來的營銷理論是無法給出具體解決方案的，但是可以從營銷以外的其它方面尋找解決問題的思路。此時有兩句話給了我解啟發(fā)，一句話是毛主席說的：“榜樣的力量是無窮的”，另一句是呂不韋所講的：“遠

　　說到不如做到，思路有了就開始行動吧！

　　1：自建F品牌江蘇市場內(nèi)部刊物

　　大部分制造公司都有面向代理商發(fā)行的內(nèi)部刊物，F(xiàn)品牌也不例外，可是因為F品牌那時的渠道管理重心剛開始下沉，其內(nèi)刊中的內(nèi)容大多只涉及到總代理層面，而對經(jīng)銷商則少有提及，對江蘇市場的拓展沒有太多針對性的支持。在這種情況下，我草創(chuàng)了F品牌江蘇市場內(nèi)部刊物，以為F品牌與江蘇經(jīng)銷商之間的信息溝通交流創(chuàng)建一個新的平臺，并緊密圍繞市場拓展情況的進展進行針對性信息發(fā)布，事后證明這份簡單的刊物為江蘇外阜市場的開發(fā)起到了較大的作用。

　　需要補充說明一點的是，在正式拓展江蘇外阜市場之前，在我的的要求下公司內(nèi)刊連續(xù)選登了本人的兩篇文章，以打開筆者在江蘇經(jīng)銷商心目中的知名度，此舉并非沽名釣譽，而是為了達到兩個目的：一是通過文章在經(jīng)銷商心目中樹立我的專業(yè)形象，二是經(jīng)銷商會覺得這家伙能在內(nèi)刊上連登兩篇文章，在公司內(nèi)部定是個重要人物。通過這兩種信息的傳達為筆者和江蘇經(jīng)銷商的接觸打下了一個良好的基礎，結果筆者在對很多經(jīng)銷商進行初次拜訪時，自我介紹后對方大多會說：你就是那個某某某，我看過你的文章歡迎歡迎！在這個情形下進行商談就比一個完全陌生的銷售代表前去商談相對容易了不少。

　　2：選擇六大重點市場重點突破

　　80%的銷量來自于20%重要的市場，這是一個大家都知道的道理，在在這一思路的指引下，我們根據(jù)經(jīng)銷商理念、忠誠度、市場規(guī)模等相關指標并結合考慮地域輻射精選了五家地級市場及一家縣級市場（為了更好的示范縣級市場）作為先期啟動市場，這六個市場不僅承載著完成銷量的重要任務，還要為其它市場做好示范作用。對這六大市場，我進行了密集性登門拜訪，溝通市場操作思路，并大體統(tǒng)一采用了統(tǒng)一專賣店裝修、投放車身廣告（我?guī)缀豕伦⒁粩S的將手中能掌握的所有廣告資源投放在了這六個市場），公司支持開業(yè)促銷的模式進行市場推廣，結果這六大市場均大獲成功。

　　在此過程中我不斷將這六地市場的“節(jié)節(jié)勝利”的消息傳遞給全省的經(jīng)銷商，在這六大市場啟動工作即將結束之際一方面讓公司的內(nèi)刊分兩期刊登這六地市場經(jīng)銷商的訪談錄，另一方面在《揚子晚報》刊登了筆者在江蘇市場期間惟一的一篇報紙廣告，主要內(nèi)容為F品牌今年在全國及江蘇市場的重大決心。通過這些手段的組合運用在江蘇經(jīng)銷商“心”中成功造勢，為接下來的工作掃清了不少障礙。

　　3：改造不良經(jīng)銷商，堅決調(diào)整不合格經(jīng)銷商

　　由于當時江蘇市場的大部分經(jīng)銷商都不能完全達到F品牌的要求，一場渠道改造工作勢在必行。借著六大市場成功的東風，我和總代理的業(yè)務經(jīng)理踏上了“漫漫出差之路”，在進行渠道改造之前，先行取消了幾家非常不合格的經(jīng)銷商并將該消息發(fā)布給了全體江蘇經(jīng)銷商，以顯示公司此次渠道調(diào)整的決心。在整個渠道改造過程中，對實在無法符合公司要求的經(jīng)銷商，我的做法是堅決取消，然后重新開發(fā)新經(jīng)銷商。當然每次都會及時的將對經(jīng)銷商的汰換過程信息發(fā)布給全體江蘇經(jīng)銷商，以制造緊張感配合渠道改造工作的順利進行。經(jīng)過三個月的努力，江蘇地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)營水平整體提高了一個臺階，與此相對應F品牌江蘇市場的銷量節(jié)節(jié)攀升。

　　4： “掃街”消滅空白市場

　　經(jīng)過前階段的努力，F(xiàn)品牌在江蘇已建起了一個個穩(wěn)固的“根據(jù)地”市場，但F品牌江蘇市場分布圖上一個個的空白點卻日漸扎眼，市場不容人有喘息的機會。但好在先前招聘的業(yè)務人員已逐漸形成戰(zhàn)斗力，筆者和代理商的業(yè)務經(jīng)理此時除出擊一些重點空白市場以外，主要工作重心已轉變成了對新業(yè)務人員的工作指導和結果控制。又經(jīng)過兩個多月的艱苦努力，基本消滅了空白市場，F(xiàn)品牌在江蘇已大模樣初成。

　　5：制定返利考核制度進行規(guī)范性管理

　　只有考核的才會引起經(jīng)銷商的重視。針對此時各經(jīng)銷商的經(jīng)營行為缺乏穩(wěn)定性的特點，我協(xié)助總代理對江蘇經(jīng)銷商制定了針對性的返利考核制度，考核的主體思想為以銷量考核為主，但在銷量考核之外適當加入了對當時經(jīng)銷商常見問題如店面形象不佳、不重視售后服務等內(nèi)容的考核，在一定程度上加強了對經(jīng)銷商經(jīng)營過程的考核，從而達到了固化經(jīng)銷商良好經(jīng)營行為的目的，并為之后規(guī)范的渠道管理提供了制度性的保證。F品牌在江蘇形成了一定的市場基礎之后，我又配合總代理重新搭建了F品牌在江蘇市場運作的組織框架，使每位工作人員能各司其職，各項市場銷售工作有序進行。

　　就這樣經(jīng)過半年的努力，F(xiàn)品牌在江蘇市場無論從品牌形象還是實際銷量均取得了長足的進步，已成為F品牌在全國的標桿市場，而筆者也得到了公司的提升去另一市場任辦事處經(jīng)理。這段經(jīng)歷現(xiàn)在回想起來仍然感慨良多，總而言之我認為若想在銷售代表這個職位上取得成功，除了具備人們常說的能力如專業(yè)能力、溝通能力、吃苦能力等等以外，還要能夠具備兩個平衡能力，一要能夠妥善的平衡公司、總代理、經(jīng)銷商及本人四者之間的關系，二更要掌握好自已介于代理商的咨詢顧問和業(yè)務經(jīng)理之間的身份平衡，二者缺一不可。